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從賣產(chǎn)品到賣解決方案，是時候該改變LED顯示屏行業(yè)

　　今年，由于原材料價格上漲，人工成本增加，物流費(fèi)用加大，漲價潮席卷了整個中國制造業(yè)。漲價初期，以為是個別行為，掀不起大浪；中期依然有企業(yè)能以實(shí)力抗住說堅(jiān)決不漲價；再后來鋪天蓋地的漲價潮來了，行業(yè)要洗牌了，LED顯示屏價格理性回歸擺脫價格戰(zhàn)了...

    一直以來LED顯示屏行業(yè)的低價競爭被認(rèn)為整個行業(yè)的一顆毒瘤。然而，阻礙行業(yè)發(fā)展根本原因也不是低價競爭，漲價潮并不能解決惡意價格戰(zhàn)，解決價格戰(zhàn)的、推動行業(yè)發(fā)展的是創(chuàng)意解決方案、高端市場應(yīng)用。

     我們除了把點(diǎn)間距做更小、把透明屏做的更高清、把戶外屏做的更大...還能做什么?

    LED顯示屏行業(yè)的發(fā)展一直依靠技術(shù)推動，我們的產(chǎn)品不斷的在進(jìn)步，可市場卻越來越難做。在面對成本不斷上漲，市場需求不斷提高的同時，還將面臨全球各類顯示技術(shù)層出不斷，或許目前我們還處于優(yōu)勢期，但這樣的優(yōu)勢又能持續(xù)多久。LED顯示屏企業(yè)當(dāng)適時的由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u解決方案。

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賣產(chǎn)品帶來的是加工利潤，賣解決方案帶來更多高額利潤；

賣產(chǎn)品給賣家?guī)淼氖且淮钨Q(mào)易的客戶，賣解決方案為賣家?guī)淼氖菓?zhàn)略合作伙伴；

賣產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)只是在思考如何搞定一款在市場立足的產(chǎn)品，而賣解決方案卻要求團(tuán)隊(duì)考慮如何賣一種服務(wù)；

賣產(chǎn)品的公司只在考慮去哪里找下一個客戶，賣解決方案的公司將考慮如何深挖一個客戶。

    以往對客戶來說，可能需要三到四家公司來提供所有這些服務(wù)，現(xiàn)在一個供應(yīng)商就可以解決問題，簡化了工作流程。從企業(yè)的角度來說，這么做不僅利潤有所增長，更重要的是互動機(jī)會增多后與客戶的粘性加大，依賴性加強(qiáng)。做好解決方案是非常必要而且迫切的。因?yàn)槠髽I(yè)客戶不僅看重產(chǎn)品，更看重背后的服務(wù)，好的解決方案能成功將客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)向服務(wù)，避免同質(zhì)化的價格競爭，而且一旦談成后，雙方合作的時間較長，維系客戶的成本較低。

    設(shè)計(jì)在產(chǎn)品時代比較單純，設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)公司只需要思考如何設(shè)計(jì)出一款差異化的產(chǎn)品獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可就算完成了工作。而在解決方案時代，設(shè)計(jì)思考的是如何圍繞產(chǎn)品構(gòu)建出一個商業(yè)，這就是最大的不同?，F(xiàn)在的解決方案的設(shè)計(jì)不再是聚焦在單一產(chǎn)品上，而是要多維度考量，每一個維度都需要有專業(yè)人士參與設(shè)計(jì)開發(fā)。如硬件設(shè)備開發(fā)人員跟軟件開發(fā)人員需要相互配合，整合資源，將產(chǎn)品和服務(wù)集成起來提供給客戶。做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略，做解決方案復(fù)雜性高，更多是在做集成式創(chuàng)新。

    解決方案，顧名思義，關(guān)鍵在于要能解決客戶的問題?？蛻舻膯栴}和需求不盡相同，這要求企業(yè)在開發(fā)解決方案的時候，充分理解客戶在使用產(chǎn)品中的痛點(diǎn)和未來的發(fā)展趨勢，有針對性地開發(fā)相對應(yīng)的解決方案。在過去幾年中也看到過不少不成功的轉(zhuǎn)型案例。其失敗的原因也大多在于在制定解決方案的時候，沒有站在客戶的角度解決客戶的問題。

    在將解決方案推向市場的時候，企業(yè)需要重新審視定價和銷售模式，著重解決以下幾個問題：一，解決方案的價值是否明晰，如何量化附加值；二，客戶的支付意愿是多少；三，原有的定價模式是否還可行，是否應(yīng)該考慮新的定價方法和計(jì)價方式；四，原有的銷售渠道和團(tuán)隊(duì)是否還適合推動新產(chǎn)品銷售，應(yīng)該做怎么樣的調(diào)整等等。

    企業(yè)開發(fā)解決方案，并不是大量投放資源就能做好的，需要一些正確的方法。

    多團(tuán)隊(duì)，多維度開發(fā)。做解決方案需要可持續(xù)的運(yùn)營模式?？梢杂卯a(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，最好采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，不同的團(tuán)隊(duì)成員可以交叉負(fù)責(zé)。

    方案組合方面可以突破。同一家企業(yè)內(nèi)部不同解決方案之間如何平衡，需要更有效的處理。在做方案組合時可以根據(jù)不同客戶的不同需求進(jìn)行調(diào)整。

    重復(fù)使用性。不是每一個解決方案需要全新去做所有模塊，如何提高現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的利用率，在同一平臺上運(yùn)行多款應(yīng)用，需要從領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)略層面考慮。

    不管怎么說，創(chuàng)新才是企業(yè)生存發(fā)展之根本，企業(yè)在市場中立足都要有自我創(chuàng)新的能力，沒有創(chuàng)新，僅靠傳統(tǒng)的東西只會被市場所擠壓掉。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，原來的產(chǎn)品技術(shù)比較單一，原來可能只是一個逐利的顯示產(chǎn)品，現(xiàn)在會是一個顯示系統(tǒng)，甚至要變成一整套應(yīng)用解決方案，這是隨著市場的發(fā)展和本身技術(shù)提高的必然，也是一種進(jìn)步，將會帶領(lǐng)產(chǎn)品乃至整個市場進(jìn)行擴(kuò)展，具有積極的意義。